顺瓜摸藤、逆向探析做好电力设备消售需要具备什么条件?

    电力行业相比其他行业来说,有其独特的特点,其销售理念也和大众消费品有本质区别,在电力行业、一个好的销售人员一年拿个几百万的提成也不是什么希罕事、做得不好的、生活都紧张;下面我们就以结果为命题、逆向分析一下,做好电力设备消售需要具备什么条件?

    大家都知道,有了瓜藤才有可能有瓜;有了瓜,就一定有瓜藤;要想结一个好瓜,瓜藤需要具备什么,我想大家也都知道!销售也一样,现在我们就拿微机保护销售为例来逆向追溯一下这个购买过程。

    首先,用户在下单打款时必然是在没有任何疑虑情况下才会进行的,也就是说,形成购买前先要打消和解决客户所有担心的问题;要想解决问题,首先得发现问题、要想真正发现问题、就得去思索和分析问题。那用户在购卖微机保护装置时会担心和在呼哪些问题呢?

    一般企业单位,都是以赢利为目的,在所有条件都满足的情况下,在付款前,都会砍价的,因此,在用户正式打款前,最好再留一点让价的空间,以满足客户虚荣心的需要,同时也给客户一个台阶下。

    咱们再往回追溯,在产品采购阶段、客户在什么情况下,才会刻意的去砍件。左思右思,可以用一句话概括,就是在其他(价格除外)条件都满足的情况下,OK,问题又来了,那么要满足用户哪些条件呢,对于销费者来说、用户只有在你的产品能完全满足你的需求时才会跟你去做最后的砍价,我想大家也都明白了,这时候我们要做的,就是确定产品是否适用和产品资质的问题!

    产品资质问题这是公司实力问题,如果没有,那没有太好的解决办法!那么也就只剩下产品适用问题了。OK!客户要想了解产品是否适用,那么必然会向你咨询产品的属性,OK,问题又来了,客户在什么情况下才会去详细了解产品的属性。咱们不防想想,一般情况下需要满足两个条件,第一、初步报价和用户的预算相差不是太大,第二、初步认可你这个人。OK,新的问题又来了,第一、怎么预测用户的心里价位,第二、怎么给客户留下一个较好的印象。

    对于第一种情况;我们可以通过以下过程来判断。弄清楚用户此次购买产品用在什么地方→用户以前用的是哪家公司的产品,产品在什么价位。有了这两个条件,我相信,如何报价大家肯定清楚了。

    对于第二种情况:我们就得从日常生活交往中来摸索。首先客户在不认识你之前,肯定是没有任何敌意,也没有任何感情,在用户和你打招呼时,至少你得让用户不讨厌你才可能继续沟通下去,能继续沟通下去了,才有机会慢慢建立感情,这些是靠生活积累的,在这里就不多讲了。

     上述是我们顺瓜摸藤、以结果为导向所总结出来的业务成交所需要满足的条件。由此我们可以得到一个逻辑图:

销售逆向逻辑图


     1、客户在决定购买之前一般都会进后最后的砍价,所以开始在报价前要留点空间;
     2、客户在进行最后的砍价后说明了客户已经有了购买的倾向,客户只有在满足两个重要条件,才会有这种倾向,第一产品价格在用户预算范围之类,第二、产品相关资质能达到项目要求;
     3、要想和客户进行上述两条比较深入的沟通,一般开始报价要在客户预算范围之类;
     4、要想了解客户的心里价位就必须了解客户此次寻的产品用在什么地方以及客户以前用的相关产品在什么价位;
     5、要想问出这第4条的两个结果,只有得到客户的初步认可,才有机会进行这个层面的沟通
     6、要想得到客户的认可,须要我们平进积累一些好的与人交往和交谈的技巧。

由此,我们就可以得到一个详细的从沟通到成交的步骤,具体如下图

消售流程图
 
     1、我们只有平时积累了较为丰富的沟通技巧和交往技巧、才能得到客户的初步信任。
     2、得到客户的初步信任之后,我们就有机会问出产品的适用范围和用户以前用的是哪个厂家的厂品。
     3、知道了产品用在什么地方和用户以前用的产品,就可以判断出用户的心里价位。
     4、报价用户可以接受了,他必然会问到产品是否能满足他的要求以及产品的相关资质情况
     5、在第4条两个条件以及前面所有条件都能满足的情况下,客户会有强烈的购买意向。
     6、客户都想最小的支出换来最高的回报,所以有了强烈的购买意向,就必然会向你做最后的砍价,这时只要满足了客户的虚荣心,就可以成交。

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