继电保护销售:格局决定成败

      笔者做微机保护这么多年,偶尔会遇到一些很奇怪的问题,总有一些客户在寻价时不愿意说出项目名称,而且还让你做好价格保护,甚至是很大区域面的价格保护,我真的很想问你几个问题:

         1、你是怕我知道了项目名称,翘你的项目吗?
         2、请问我公司只有你一个项目,只对你一个人负责,其他市场都不需要管了吗?
格局决定成败
      其实仔细想想,还是格局不够,各种原委也就3点,
         1、因为你拥有得太少,所以你害怕失去。
         2、其次,你对自己没有绝对的信心,你所处理的业务也不是那么靠普的业务,你担心,别人如果一介入,你就失去了,
         3、太过自我,好像天下就你最能似的,俗话说:“半桶水喜欢往外渗”就是这个道理。
 
     现在我就来告诉你,我要项目名称的核心目的:
         1、对用户负责;有了清楚的项目名称,我就可以对这个项目进行更严格的保护,也可以很好的防止经销商内部竞争,避免出现一些不必要的业务纠纷。
         2、对公司负责;一个再小的企业,肯定也有很多项目,一般的一个区域出现多个项目很比较常见,请问你的项目在某个市,这个市所有的项目我都要以你为尊吗?
 
     记得以前我带团队的时候,我把很多我自己开发的客户交给下面的业务员来打理,后面有朋友问我,你把那些好的客户交给你下面的人去维护,万一哪一天,他们翅膀硬了,把你的客户翘走了,甚至离开公司怎么办?我当时回答:
         1、我相信自己的眼光。
         2、如果他们真的能做到这些,说明他们已具备很强的业务能力,正所谓能者居之,那这些客户被他们翘走,也是理所当然。
         3、如果他们真的能独当一面,拉出去单干,那我也绝对支持,因为带出来的下属也能独当一面那更是一种光荣。
 
     其实也正是因为如此,公司从06年初的一个小作坊一步步发展到180来号人,一步步发展到有一定品牌知名度是市场占有率的继电保护企业。也正因为如此,我们在外一直有几十位稳定的经销商,有20多家稳定的贴牌用户。
 
         生意人,一定要铭记:格局决定事业高度、宽度、广度,更是决定一个企业的荣辱兴衰。
 

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